Hoe u het meeste uit een verkoopgesprek haalt (2024)

Over het algemeen is een verkoopgesprek of telefonische verkoop eengesprek tussen een verkoper en een potentiële klant over de aankoop van een product of dienst.

Bij dit soort gesprekken, dat doorgaans persoonlijk, telefonisch of per videogesprek plaatsvindt, zijn verschillende acties betrokken, zoals: het opstellen van de initiële agenda door de vertegenwoordiger, de lancering van het product, een demonstratie, het uiten van eventuele bezwaren uit de vooruitzichten en de antwoorden van de vertegenwoordiger, de onderhandelingen en de schets van de volgende stappen. Idealiter is eenVerkoop vertegenwoordiger(SDR) sluit een verkoopgesprek af met een mondelinge toestemming van de prospect om een ​​aankoop te doen.

De onderdelen die we noemen weerspiegelen deverkoopproces, dat uit vier hoofdstappen bestaat: product- en prospectonderzoek; prospectie; het verkoopgesprek en de afsluiting; en relaties opbouwen.

Voordat u belt,behoeften en zwakheden beoordelenvan uw prospect. Dit voorkomt verrassingen tijdens het gesprek doordat u deze aspecten vooraf kunt afstemmen op de oplossingen die het product biedt en de verwachtingen ten aanzien van de omvang van het gesprek kunt bijstellen.

"Vertel hen welke onderwerpen u tijdens het telefoongesprek zult behandelen, maar deel specifiek een korte waardepropositie over hoe u de prospect met wie u spreekt kunt helpen", adviseert hij.Marcus Chan, verkooptrainer en president van Venli Consulting Group.

Dit is ook een gelegenheid om strategisch te vragen wie er nog meer aan het project zou moeten deelnemenBesluitvormingsprocesvoordat de aankoop kan worden afgerond. Bij grotere bedrijven gaat het doorgaans om juridische adviesteams en senior executives. Verstuur eenconceptversie van het contractof een offerte die is opgesteld zodat alle besluitvormers vóór het telefoongesprek de verkoopgegevens kunnen bekijken.

In een onderzoek van Salesforce meldden verkopers dat ze daar vaak moeite mee hebbenvolledig begrijpen van de behoeften van uw prospects. Gedeeltelijk kan dit komen doordat er geen goede onderzoeks- en ontdekkingsgesprekken zijn gevoerd. Als gevolg hiervan is er op het moment van het telefoongesprek alleen sprake van een generiek verkooppraatje dat het product niet positioneert als oplossing voor de specifieke problemen van de potentiële klant.

Om te voorkomen dat dit ook bij u gebeurt,Zorg ervoor dat u de behoeften van elke klant kentbinnenkant en buitenkant. Maak vervolgens een diapresentatie die specifiek op deze behoeften inspeelt.

Houd ook rekening met decommunicatievoorkeuren van uwleidingterwijl u uw presentatie voorbereidt. Sommigen geven de voorkeur aan standaarddia's, terwijl anderen misschien genieten van video's of interactieve inhoud.

Volgens éénSalesforce-enquêteVanaf 2021 zegt slechts 32% van de verkopers dat ze een uitstekende training of mentoring hebben gekregen, inclusief telefonische verkooptraining. Dit resulteert in veel gemiste kansen en deals die niet tot stand komen.

Om ervoor te zorgen dat u over de informatie beschikt die u nodig heeft om verkoopgesprekken onder de knie te krijgen, moet u ervoor zorgen dat ze allemaal worden opgenomen op uw telefoon of videoconferentieplatform.Wanneer de oproepen zijn voltooid, bekijkt u ze. Identificeer bezwaren die u mogelijk over het hoofd hebt gezien of ideeën die u mogelijk hebt toegevoegd. U kunt ook gesprekken delen met uw manager of teamgenoten om andere standpunten te krijgen. Onthoud: elk gesprek is eenmogelijkheid om te leren, te verbeteren en de verkoop te verhogen.

Veel vertegenwoordigers maken de fout hun verkooppraatje te vroeg in het telefoongesprek of de videoconferentie te introduceren. Het beste is om eerstbouw een goede relatie op en zorg voor een prettig gesprekmet uw potentiële klant en dit begint met een vriendelijke begroeting en eventueel zelfs een kort gesprek.

Chan waarschuwt vertegenwoordigers echter om geen buitensporige intimiteit te forceren. 'Je wilt niet te veel praten', zegt hij. “Dit kan heel snel sacharine klinken en potentiële klanten merken het.” Houd de begroeting een paar minuten vast en ga dan verder.

Naarmate uw verkooppraatje vordert, moet u sterk vertrouwen op taal waarin waarde en probleemoplossing worden benadrukt.Hoe zal het product dat u aanbiedt het leven van uw prospect gemakkelijker of beter maken?Wees specifiek en laat, indien mogelijk, meetbare verbeteringen zien.

Zoals Chan benadrukt, zijn er twee emotionele hefbomen die je moet mobiliseren: pijn en tevredenheid. Laat de prospect zien hoe u de pijn kunt wegnemen en tegelijkertijd tevredenheid kunt bieden.Koppel deze oplossingen altijd aan uw product.

Stel dat u een reisverzekering verkoopt en met een potentiële klant praat over het verzekeren van zijn volgende reis naar Europa. U kunt zich gemakkelijk voorstellen hoeveel gemoedsrust uw potentiële klant zou voelen, wetende dat zijn investering in vliegtickets en hotelreserveringen volledig zal worden terugbetaald als de stad van bestemming gesloten is vanwege slecht weer. En om uw aanpak te verbeteren, kunt u hen informeren over speciale kortingen of geschenken die u kunt krijgen bij de aankoop van een verzekeringsplan. Pijn geëlimineerd, tevredenheid bereikt.

De meeste producten kennen een gezonde concurrentie op de markt. Zelfs als u een overtuigend argument maakt om de problemen van uw prospect op te lossen, bieden concurrerende producten vaak vergelijkbare oplossingen. Om niet overschaduwd te worden door andere bedrijven,Onderzoek vooraf uw concurrenten en identificeer onderscheidende factoren die uw product duidelijk naar een hoger niveau tillenboven de anderen.

Als een prospect een specifieke concurrent noemt, stelt ervaren Salesforce-accountmanager Edward Swiderski voor dat u reageert met een vraag:"Vraag of die concurrent het volledige scala aan functies van uw product kan bieden". Dit zorgt ervoor dat de prospect de waarde van uw product voor zichzelf gaat afwegen.

Wat je zegt is belangrijk, maar hoe je het zegt is nog belangrijker. Dit geldt vooral in de verkoop. In werkelijkheid,vertrouwen op positieve, empathische, op waarden gebaseerde taalHet is essentieel om het vertrouwen en de emotionele acceptatie van potentiële klanten te winnen. Wanneer u deze regel toepast, wordt het sluiten van een verkoop relatief eenvoudig.

Gebruik bijvoorbeeld in plaats van termen als 'betaling' of 'kosten', geassocieerd met 'schuld', een woord als"investering", wat gerelateerd is aan ‘eigendom’ en ‘kansen’. Andere positieve termen zoals"voordeel","garantie"j"eenvoudig"Het zijn effectieve manieren om buy-in te garanderen tijdens een verkoopgesprek.

Nieuwe verkopers reageren vaak defensief als potentiële klanten bezwaar maken tegen een verkoop, zelfs als het bezwaar terecht is. Hoewel het goed is om een ​​aantal reacties klaar te hebben om de waarde van uw product te benadrukken, is het doel van het modereren van bezwaren niet om met tegenreacties te reageren.

Chan adviseertluister meer dan praatin deze situaties. “Concentreer u op het begrijpen van het bezwaar”, zegt hij. “Blijf vragen, vraag waar de zorgen van de klant vandaan komen. Vaak zijn deze zorgen symptomen van een groter probleem. Dit is wat je moet begrijpen om een ​​antwoord te kunnen geven dat enige waarde heeft.”

Verkoopvertegenwoordigers zijn dat vaakbekritiseerd omdat hij te veel praatteop verkoopgesprekken. Het doel tijdens deze gesprekken iswaarde en oplossingen biedennaar de prospect en zorg ervoor dat ze zich gehoord voelen. En dit vereist feitelijk meer luisteren dan spreken. Verkoopexperts kiezen meestal voor aLuisterratio van 60% vergeleken met spreken (40%).

Swiderski zei het eenvoudig: ‘Concentreer je op echt geïnteresseerd zijn. Als je gaat praten, besteed dan het grootste deel van je tijd aan het stellen van vragen.”

Wanneer prospects vragen naar de effectiviteit van producten, is het gebruikelijk dat vertegenwoordigers reageren met statistieken. Hoewel deze gegevens overtuigend kunnen zijn, kunnen ze ook saai zijn en geen enkele emotie opwekken bij de persoon die ernaar luistert.

Als alternatief kan deprofesora de marketing de Stanford, Jennifer Aaker, suggereertgebruik verhalen om aandacht te trekken en acceptatie te garanderen: “Uit onderzoek blijkt dat onze hersenen geprogrammeerd zijn om verhalen te begrijpen en vast te houden. Een verhaal is een reis die de luisteraar ontroert, en wanneer de luisteraar die reis maakt, voelen ze zich anders. Het resultaat is overtuiging en soms actie.”

Chan waarschuwt echter: als je ontdekt dat jouw beslisser eenmeer analytische persoonlijkheid, waarderen ze waarschijnlijk duidelijke statistieken die uw product valideren als de beste oplossing voor hun probleem. Houd hier rekening mee engebruik relevante statistieken om uw verhalen te ondersteunen en aantrekkelijk te maken.

Harry Kurland, directeur Noord-Amerikaanse inside sales bij het gegevensbeschermingsbedrijfVeeam, vat dit allemaal perfect samen: “Vraag [uw prospect] om specifieke voorbeelden te delen die verband houden met de uitdagingen waarmee hij wordt geconfronteerd. Vertelt het je een compleet verhaal? Hoe kwantitatief kom je in je redenering? Mensen hebben de neiging om te praten hoe ze graag aangesproken willen worden, dusimiteer uw prospect”.

Een van de grootste fouten die nieuwe vertegenwoordigers maken, is het openlaten van verkoopgesprekken. Potentiële klanten reageren vaak op voorstellen met een terloops 'Ik zal erover nadenken'. De SDR, die hen een plezier wil doen, stemt ermee in hen ruimte te geven voor beraadslaging. Wat er echter gebeurt, is dat potentiële klanten onvermijdelijk andere verantwoordelijkheden op zich nemen en de verkoop vergeten.

Om te voorkomen dat dit gebeurt,Beëindig het telefoon- of videogesprek met enkele directe vragen of opmerkingen:

•U heeft X en Y benadrukt als problemen voor uw bedrijf. We hebben zojuist het product bekeken en gezien hoe het deze problemen kan oplossen. Bent u het ermee eens dat dit voor u een goede oplossing is?

•Uitstekend. Het lijkt erop dat we op dezelfde pagina zitten. Om uw problemen zo snel mogelijk op te lossen met de oplossing die wij hebben besproken, hoeven wij alleen maar een paar eenvoudige formaliteiten te regelen en bent u binnen no-time aan boord. Denk je dat het goed is?

Voor een onbesliste prospect, vermeld wat Chan de“kosten van nietsdoen”. Leg uit wat de kosten in tijd, geld en arbeid zijn als je te lang wacht met het nemen van een aankoopbeslissing. Wanneer ze degevolgen van wachtenwordt het gemakkelijker om een ​​“ja” voor de verkoop te garanderen.